Воронка продаж – это последовательность этапов, которые потенциальный клиент проходит на пути к покупке: от привлечения внимания до заключения сделки. Продаже товара предшествуют 4 стадии готовности клиента – их еще называют английской аббревиатурой AIDA.
Внимание (attention) – внимание потребителя захватывается с помощью рекламы.
Интерес (interest) – с помощью содержания рекламы вызывается интерес.
Желание (desire) – у клиента появляется желание воспользоваться предложением.
Действие (action) – клиент делает шаг навстречу покупке: совершает звонок, заходит в магазин или на сайт.
Эту систему принято называть воронкой, потому что на каждом этапе количество участников уменьшается: вы можете привлечь к своему предложению внимание 1000 человек, а покупку совершит лишь 10.
Работающей воронкой продаж считается такая, в которой клиент с наибольшей вероятностью достигает дна – т. е. совершает покупку. В идеале воронка должна быть похожа на трубу – это значит, что на каждом этапе отсеивается минимальное количество людей.
Из каких же этапов состоит воронка продаж?
1. Тщательная проработка товара или услуги и формулирование уникального торгового предложения (УТП). На этом этапе необходимо четко прописать, что именно вы предлагаете, чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов и какую выгоду получит клиент, выбрав именно вас.
Старайтесь использовать больше конкретики: указываете цифры (например, точный размер скидок или время доставки товара) и делайте реальные предложения (например, предлагайте сборку, доставку, дополнительный товар или услугу в подарок).
2. Получение холодных контактов. На этом этапе вы взаимодействуете с потенциальными клиентами: например, с посетителями вашего сайта, потребителями рекламы и т. п., – и собираете о них контактную информацию: номера телефонов, адреса электронной почты. Этот процесс по-другому называется лидогенерацией – сбором лидов, возможных клиентов.
Инструментами лидогенерации являются seo-оптимизация – потенциальные клиенты могут выйти на ваш сайт через поисковую выдачу; онлайн-реклама – контекстная, всплывающая, в соцсетях; e-mail-маркетинг – отправка рекламных писем на электронную почту вашей ЦА, и т. д.
3. Формирование интереса к предложению и работа с возражениями (убеждение). На этом этапе вы «прогреваете» полученные ранее холодные контакты. Например, с помощью прогревающей цепочки писем – если ведете e-mail-рассылку. Подробнее об этом можно прочитать здесь.
4. Закрытие сделки. На этом этапе важно заложить основу для следующих контактов с клиентом: например, предложить ему скидку или дополнительный бесплатный товар при следующей покупке, или же другой приятный бонус, который послужит стимулом для продолжения вашего сотрудничества.
5. Анализ результатов и увеличение конверсии.
Эффективность воронки продаж можно оценить с помощью конверсии. Под конверсией понимается количество человек (в процентах), выполнивших целевое действие.
Например, вы разместили контекстную рекламу в социальной сети. Ее увидели 100 человек. Из них 50 перешли по ссылке на ваш сайт. На данном этапе конверсия составила 50%. Заказали обратный звонок 25 человек, и только 5 оформили сделку. Таким образом, общая конверсия воронки – от просмотра контекстной рекламы до покупки – составила 5%.
Чтобы сделать свою воронку продаж идеальной, необходимо оценивать конверсию на каждом из ее этапов и предпринимать соответствующие шаги для улучшения ситуации.
Проанализировав, на каком этапе и почему теряется больше всего клиентов, вы сможете исправить ситуацию.
Грамотное построение воронки продаж, ненавязчивая и деликатная работа с потребителем на каждом из ее этапов – ключевое условие успешного бизнеса.
Мария Вистунова
Фото Yifei Chen
Комментарии: