Не зависеть от рабочего графика и не упираться в финансовый потолок — хорошая альтернатива офисным будням и фиксированному окладу. Сегодня расскажем, как продать свои услуги фрилансеру и где взять клиентов.
Нужно четко понимать: вы оказываете услуги бизнесу. И часто потенциальный заказчик настолько погружен в рутину своих бизнес-задач, что просто не осознает, что фрилансер может решить его проблему. Или осознает, но у него не доходят руки искать квалифицированного специалиста, который займется для него написанием текстов для соцсетей, разработкой дизайна, или возьмет на себя коммуникацию с партнерами. Возможно, он не решается искать помощника по причине отсутствия опыта сотрудничества, или у него есть негативный опыт делегирования.
Что лучше — быть капитаном корабля или ждать у моря погоды?
У фрилансера есть два направления продажи своих услуг: входящее и исходящее. Давайте по ним пройдёмся подробно.
Входящий поток
К вам могут постучаться, оценив упаковку аккаунта или ваше резюме на профильных тематических площадках, или, например, лендинг-визитку. Это эффективный метод продвижения, но рассчитывать только на входящий трафик начинающему фрилансеру нельзя. Даже с завидным портфолио есть риск вернуться из «свободного плавания» обратно в офис.
Исходящий поток
Это направление эффективнее, но требует инвестиций времени и мастерства продаж. Фрилансер, который проявляет активную позицию и сам ищет клиентов, гораздо уверенней чувствует себя на рынке удаленной работы. В чем плюсы инициативы? Во-первых, никто лучше вас не знает, какую проблему заказчика вы способны решить, какие выгоды он получит от сотрудничества с вами. А во вторых, вы сами выбираете тех, с кем вам будет комфортно сотрудничать.
Как же продавать услуги на исходящем потоке?
1.Нужно точно определить, кто ваш клиент. Прицельная сегментация по типу всех бизнесов, которым вы можете быть полезными — ключ к этому пониманию. Создайте таблицу и по пунктам распишите для каждого сегмента все проблемы, которые вы решаете своей услугой.
Акценты и выгоды будут для каждого сегмента разные: для кого-то главной проблемой будет отсутствие или нехватка времени, для других — отсутствие продаж. В первом случае вы помогаете заказчику выйти из рутины и сосредоточиться на увеличении прибыли, а во втором можете прямо или косвенно эту проблему решить, внедрив соответствующие инструменты.
Всегда помните: в бизнесе выгода связана с деньгами. Это или экономия денег (через экономию времени или расходов на штатную единицу), или увеличение прибыли за счет внедрения инструментов.
Никакого отношения к эстетике и другим качественным характеристикам выгода для бизнеса не имеет. Они, возможно, помогут принять решение, но не станут фактором выбора. Акценты на том, что вы делаете красивее, без привязки к конкретному денежному результату для вашего клиента — пустая трата энергии.
2. Обозначили все сегменты целевой аудитории — теперь распишите возможные каналы коммуникации, где могут встретиться ваши потенциальные клиенты.
В онлайн это могут быть: инстаграм, фейсбук, ВК, сайты поиска фрилансеров, мессенджеры.
В офлайн: профильные городские мероприятия, офисы компаний, бизнес-конференции и т д.
3. Далее продумайте первую точку контакта. Может, это будет необычная визитка для офлайн-мероприятий, которая зацепит взгляд и даст старт диалогу. Или скрипт рассылки в директ владельцам аккаунтов-представителей вашей целевой аудитории.
4. Затем внесите все контакты в базу по каждому каналу коммуникации, чтобы вам было удобно потом фиксировать все детали диалога с потенциальными заказчиками.
5. Подготовьте предложение для начала диалога, с акцентом на решении проблемы и выгоде от сотрудничества с вами.
6. Теперь вы готовы грамотно подать предложение: через рассылку, звонок, сообщение в мессенджере или очно.
7. Финальный шаг — ваша правильная коммуникация с заинтересованными клиентами. Она, конечно, требует опыта и искусства продающего диалога, но в любом случае, по схеме, описанной выше, вы сможете найти клиентов, с которыми вам хочется работать.
Резюмируем: каждый, кто ступил на фрилансерскую тропу, берет на себя ответственность за результат. Поэтому, чем грамотнее и основательнее вы покажете себя уже на моменте подачи резюме или отклика на вакансию, тем быстрее обеспечите себе хорошего заказчика и стабильный доход.
Напоминаем, что в нашей школе есть курс «Трудоустройство на фрилансе», к которому вы можете присоединиться в любой момент. Он длится три недели, в первую из которых вы создадите лендинг-резюме и оформите личные соцсети так, чтобы они работали на привлечение клиентов. А следующие две недели вы будете заниматься поиском работодателей под руководством кураторов курса (успешных выпускников школы, ныне действующих фрилансеров со стажем более 3 лет). На курсе вы получите много вспомогательной информации: задания и видеоуроки от Марии Синюковой, дополнительные материалы от приглашенных экспертов по налогам, тайм-менеджменту, психологии, видеокурс от разработчиков Platforma LP и запись вебинара от HR-специалиста. Читайте о курсе здесь, выбирайте один из двух тарифов и приходите искать своего работодателя с помощью команды KitUp.
Подготовила Вера Севковская.
Редактор – Наталья Рябушкина.
Присоединяйтесь к нам в Instagram. Там вы найдете актуальную информацию о текстах, фрилансе, о наших курсах и экспертах школы, сможете потренировать креатив в рубрике «писательская практика».
