«Лучше для мужчины нет» и «новое поколение выбирает Pepsi» – знакомые слоганы? Конечно. В свое время они были у всех на слуху и эффективно работали. А все потому, что нам свойственно желание быть как все. «Стадный инстинкт» – от него в критической ситуации не застрахован даже самый убежденный индивидуалист, что уж говорить о простых потребителях.
Маркетологи успешно используют этот инстинкт, выбирая «социальные доказательства» в качестве триггеров для привлечения и удержания клиентов.
Итак, что же такое «социальные доказательства»?
Социальное доказательство – это явление, когда потребитель выбирает товар или услуги, основываясь на мнении других людей. Так, согласно исследованиям, почти две трети пользователей предпочитают покупать товары на сайтах, которые имеют систему рейтингов и отзывов, а более 70% читают отзывы о продукте, прежде чем совершить покупку или оформить заказ.
В ситуации, когда человек не может объективно оценить ситуацию – например, у него для этого недостаточно информации, он вынужден выбирать модель поведения большинства: так делают все – значит, это хорошо и правильно. Однако мнение большинства – это далеко не единственный вид социального доказательства.
Какие же виды социального доказательства существуют?
Большие группы людей. Утверждая, что каким-то товаром или услугой воспользовалось уже больше 1 млн человек, вы, во-первых, напрямую обращаетесь к желанию человека быть как все, а, во-вторых, убеждаете его в привлекательности своего предложения: то, чем воспользовалось такое количество людей, просто не может быть плохим.
Отзывы. Аудитория склонна доверять мнению простых покупателей – таких же, как она. При этом чем больше информации об авторе отзыва – тем большее доверие этот отзыв вызывает. Имя, фамилия, фотография, ссылка на аккаунт в социальных сетях – все это многократно увеличивает доверие к отзыву и, соответственно, доверие к бренду. Для примера можно посмотреть, как оформлены отзывы на промостранице курса Марии Синюковой.
Мнение экспертов. Вспомните ситуацию, когда вам нужно было выбрать компьютер или планшет. Наверняка, многие из вас советовались со знакомым айтишником. Или у вас повышенная чувствительность зубов – и вы спрашиваете у лечащего стоматолога, какую пасту вам выбрать. Мы склонны доверять рекомендациям профессионалов не только в реальной жизни, но и когда речь идет о покупке в интернете или о рекламе.
Мнение знаменитостей. Тут эффект воздействия полностью зависит от личности. Если какой-то актер или музыкальный исполнитель нам симпатичен и нам нравится его творчество – мы склонны ему доверять, потому что он кажется нам «хорошим человеком». А хороший человек плохого не посоветует, правда?
Сигналы в социальных сетях. Количество просмотров, лайков, репостов и комментариев – еще одно мощное социальное доказательство в пользу выбора услуги, товара и бренда.
Рейтинги. Использование специальных виджетов, с помощью которых пользователи смогут оценить ваш продукт по 5 или 10-балльной шкале или просто поставить «палец вверх», вызывает порой больше доверия, чем подробное описание с цифрами, фактами и прочей статистикой.
Награды, грамоты и дипломы. Этот вид социальных доказательств не только будет свидетельствовать о качестве вашего товара, но и подчеркивать статус и экспертность вашего бренда.
Наличие крупных клиентов. Ясное дело, что если с фирмой сотрудничают известные и крупные компании – это большой плюс в глазах других клиентов. Деловое партнерство с брендами означает, что этой компании точно можно доверять.
Несмотря на то, что социальные доказательства работают эффективно, с ними важно не перебарщивать. Иначе у клиента может сложиться впечатление, что вы хотите его обмануть. Используйте только реальные цифры и факты, не накручивайте просмотры, стимулируйте покупателей оставлять положительные отзывы и привлекайте к сотрудничеству экспертов – и люди будут вам доверять.
А каким социальным доказательствам верите вы? Кто или что для вас является большим аргументом в пользу покупки? Поделитесь своим мнением в комментариях!
Мария Вистунова
Фото William White
Комментарии: