Чтобы успешно продвигать свой бизнес – неважно, в онлайне или офлайне, –нужно четко представлять, чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов. Почему клиент должен выбрать именно вас? В чем ваше преимущество?
Понимание и, как следствие, позиционирование своей уникальности называется отстройкой от конкурентов. Существует ряд способов, с помощью которых можно отстроиться от конкурентов.
Отстройка по цене. Здесь есть несколько основных методов:
- предложить самую низкую цену (способ самый простой, но и самый невыгодный);
- предложить самую высокую цену (обычно за высокой ценой должно стоять еще что-то: более высокое качество, сервис, престиж и т. п.);
- предложить цену, которой ни у кого нет (редко встречается, но иногда работает).
Отстройка по ассортименту. Предлагайте больше и разнообразнее, чем предлагают конкуренты. Например, одна турфирма предлагает туры в Европу и Азию, а вы добавьте еще Австралию и Южную Америку. Большинство сервисов по доставке еды специализируется на суши и пицце? Предложите то же плюс шашлык. Ну и так далее.
Отстройка по атрибуту. Атрибут – это то, с чем у людей ассоциируется ваш бренд. Например, Volvo – это безопасность, Honda – надежность, и т. п. При этом важно, чтобы заявление компании совпадало с реальностью, а атрибут был прописан не только в маркетинговой стратегии, но и в головах потребителей.
Чтобы понять, за что на самом деле вас ценят клиенты, выберите несколько наиболее лояльных и спросите об этом у них. Ответ может вас удивить, но именно он и будет вашим настоящим атрибутом.
Отстройка по лидерству. Заявляя о себе «Мы – первые!», вы невольно вкладываете в голову потребителей мысль о том, что вы лучшие (первый – это ведь лучший, правда?). А первым можно быть в совершенно разных масштабах: страны, города, района. Можно быть первым в чем-то одном (например, в скорости доставки), но уже это выделит вас на фоне конкурентов.
Отстройка по наследию. Вы являетесь продолжателем каких-то древних традиций? Готовите торты по старинным рецептам? Варите сыр как средневековые сыровары? Сообщите об этом клиентам – и освятите свой продукт вековой историей.
Отстройка по специализации. Самый популярный и надежный способ отстройки от конкурентов. Угодить всем невозможно, а производить все – если вы не суперконцерн – тем более. Так что найдите свой уникальный товар и специализируйтесь на его производстве. Специализация подразумевает более тщательную работу над продуктом, более высокое качество, а значит, повышает ваши шансы на рынке.
Отстройка по клиентам. Чем-то похожа на предыдущий способ отстройки. Сотрудничество только с определенными видами клиентов предполагает, что вы лучше понимаете нужды именно этих клиентов, вы знаете какой-то особый подход, который способен им помочь. А это внушает доверие и увеличивает ценность вашего предложения.
Отстройка по предпочтению. Суть этого способа в указании на то, что какие-то особенные люди пользуются вашим продуктом. Например, хорошие хозяйки выбирают «Лоск». А все остальные автоматически становятся плохими. Немного циничный, но, тем не менее, работающий метод отстройки.
Отстройка по производителю или по стране происхождения. Некоторые страны напрямую ассоциируются с качеством. Например, белорусские продукты – натуральные и вкусные, итальянская обувь – ноская и красивая, и т. д. Иногда достаточно обыграть название в иностранном ключе, чтобы перетянуть часть доверия к этой стране на свою продукцию.
Отстройка по удобству. Создайте максимально комфортные условия для получения ваших услуг – и потребитель придет к вам, даже если они будут стоить чуть дороже, чем у конкурентов. Сюда входит: отсутствие очередей, доставка в удобное время, приятная внешняя обстановка и т. п.
Отстройка по экспертности. Расскажите клиентам, что в вашей компании они смогут не только приобрести нужный товар, но и получить экспертную консультацию. Главная задача – во время такой консультации буквально влюбить в себя клиента, чтобы он почувствовал, что вы действительно ему помогли. Такой клиент навряд ли уйдет от вас к конкурентам.
Отстройка по персоналу. Если клиенту понравится ваш персонал, то, скорее всего, понравится и все остальное. Это касается и врачей в поликлинике, и продавцов в магазине, и официантов в ресторане. К этому же виду отстройки относятся и «трезвые грузчики», и «русские строители».
Отстройка по комплексному подходу. Предложите клиентам комплексную программу услуг или набор определенных товаров. И если все продают отдельно столы и стулья, пусть у вас их можно будет купить в комплекте и со скидкой.
Отстройка по незначительной детали. Если по другим признакам отстроиться не получилось, попробуйте выделиться как-то иначе. Например, по месту расположения: ресторан у озера, автосервис у реки. Или по какой-то особенности производителя: шоколад от лысого. Хоть и странно, но запоминается!
По материалам Kolotiloff.ru
Подготовила Мария Вистунова
Фото Kabir Kotwal
