Зачем большинству интернет-предпринимателей нужно формировать личный бренд и создавать продающий образ? Чтобы ответить на этот вопрос, разберемся для начала, почему покупатель выбирает тот или иной товар.
В равной степени на покупку влияют три фактора.
1. Сам товар или услуга – их качество, цена и т. п.
2. Общение/имиджевая компетентность представителя услуги – насколько вам приятно общение с этим человеком и насколько, по вашим впечатлениям, имидж человека соответствует его профессионализу.
Или
Атмосфера вокруг товара – как товар позиционируется, в какой обстановке он презентуется, с чем ассоциируется и т. п.
3. Ролевая модель представителя – насколько конкретный представитель товара или услуги соответствует собирательному образу представителя этих товара и услуги.
Таким образом, на продажу в большей степени, чем сам товар, влияет образ представляющего его человека.
Кому точно нужен продающий образ?
Блогеру. Зарабатывая на рекламе, блогер привлекает подписчиков собственным образом. Он должен быть ярким, интересным, обращающим на себя внимание.
Эксперту или мастеру. Тем, кто продает консультации, услуги или результаты своего труда, для успеха продаж необходимо расположить к себе клиентов: вызвать их доверие и симпатию.
Представителю компании сервисной сферы или общественной организации. Успех коммуникации с клиентом здесь также основан на доверии и уверенности в компетентности и честности специалистов.
Продающий образ создает эмоции, с помощью которых можно эффективнее продвигать товары и услуги. Для того чтобы проверить, насколько ваш продукт нуждается в эмоциональной продаже, проверьте его по следующей шкале от 1 до 5, где под цифрой 1 – товар, не нуждающийся в эмоциях, а под цифрой 5 – тот, что продается исключительно эмоциями.
- Рельсы. У этого товара в России есть единственный покупатель – компания РЖД, которая совершенно не нуждается в эмоциональном представлении нужного ей продукта.
- Хлеб. Большинство из нас ест хлеб, это товар первой необходимости. И обычный хлеб покупают все. Но если вы открыли пекарню и хотите продавать хлеб в два раза дороже, вам нужно убедить покупателя, что ваш хлеб стоит этих денег.
- Сапоги. Функционально людям нужна только одна пара обуви на сезон. Чтобы купить лишние сапоги у определенного производителя, нужна дополнительная мотивация.
- Бижутерия. Эта категория товаров не имеет никакой практической функции, поэтому успех продаж будет почти полностью зависеть от эмоций и продающего образа.
- Медитация. Чтобы привлечь людей на платную медитацию, нужно сначала раскрутить себя, потом продвинуть эту тему в целом и только после этого предлагать свои услуги.
Часто можно услышать возражения против создания продающего образа и личного бренда. Разберем основные.
«Не люблю светиться и обращать на себя внимание».
Если вы продаете что-то, предлагаете какие-то услуги, и вам за это не стыдно – вы делаете это хорошо, вы этим горите, это «ваше» дело, – рассказывать об этом деле и о вашем участии в нем самая естественная вещь. Раз нестыдно делать – нестыдно и говорить.
«Мне публичность не нужна».
Вам публичность не нужна – а вашему делу нужна. Старайтесь относиться к этой теме как к работе. Публичность – это такой же инструмент в вашем бизнесе, как презентации PowerPoint.
«У меня обычная скучная жизнь».
Сказать по правде, у большинства людей, за исключением звезд и крутых путешественников, не очень интересная жизнь. Поэтому важно уметь создавать инфоповоды. Людям в принципе нравится наблюдать за чужой жизнью, если человек кажется им интересным. К тому же необязательно описывать какие-то события – вы можете делиться с подписчиками своими рассуждениями, мыслями, чувствами.
«Я не умею писать, позировать и т. п.».
Здесь возможны два решения: идти на курсы и осваивать эти навыки, либо нанимать для этих целей профессионалов, которые будут писать для вас тексты, проведут фотосессию и т. д.
«У меня нет на это времени».
В интернет-бизнесе большая часть времени уходит на маркетинг – а работа над собственным онлайн-имиджем как раз и является составляющей успеха вашего продвижения. Так что тратить на нее значительную часть времени – оправданно.
«Я неподходящий типаж для своей сферы».
Нужно соответствовать своей сфере. Либо приводить себя в соответствие, либо пробовать свои силы в другом бизнесе. Потому что когда человек чувствует, что в этом деле он на своем месте, окружающие сразу же идентифицируют его с тем, чем он занимается. Чтобы быть успешным в выбранной сфере, ваш образ жизни должен с ней соотноситься естественным образом.
Важно понять, что продающий образ и личный бренд – это не нечто искусственное или выдуманное. Это образ, созданный вами на основе ваших личных качеств и той части жизни, которые хорошо соотносятся с вашим бизнесом. От того, насколько привлекательно вы сумеете себя подать, напрямую будет зависеть успех вашего дела.
По материалам Марины Кочаровской, эксперта школы контента KitUp, руководителя агентства маркетинга и инфополитики «Якорь»
Подготовила Мария Вистунова
Фото Artur Rutkowski
Комментарии: